前段时间看完了《怪诞心理学2》，这几天摸过来看《影响力》，其实运用场景还不少，索性写篇笔记，免得看完就忘。
第一章 影响力的武器
一切都应该尽可能的简单，但不要太简单。 ——阿尔伯特 · 爱因斯坦
动物的固定行为模式
在动物身上，常常会表现出固定行为模式，例如雌火鸡辨别孩子的形式，仅仅是”吱吱“的叫声，无论是什么东西发出这种声音，哪怕是它的天敌黄鼠狼的标本，只要它发出了这种声音（通过录音机的方式），雌火鸡就会把它像自己的孩子一样呵护；而对于没能发出”吱吱“生的小火鸡，它的妈妈就会对它置之不理，甚至有时会杀死它。
这看起来荒诞可笑，但是我们需要意识到：
- 绝大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用。
- 我们体内也存在类似的行为模式。通常情况下，这些模式会帮助我们，但有时候也会愚弄我们。
人类的固定行为模式
有一条著名的行为准则：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
要说原因的话，就是人们喜欢为自己所做的事找一个理由。例如去复印的地方，请求人们让他先复印，说出理由（因为我有急事）的成功率（94%）远高于不说理由的成功率（60%），看起来是因为有急事人们才让他先复印，但第三次实验的时候，他的请求方式是：“对不起，我有五页纸要复印能不能让我先复印呢？因为我要复印五张纸”。这种方式没有给出额外的信息，但成功率和第一次相差无几（93%）。这说明因为这个词激发了人们下意识的顺从反应，即使这个词后面并没有给出什么令他们顺从的原因。
警惕别人的利用
我们当中的某些人，也会通过模拟触发特征，诱使我们下意识的作出某些反应。
例如我们获得优惠券，就会下意识的觉得我们获得了便宜，我们看到昂贵的产品，就会下意识的觉得它会更加优质。
我们对事物的感知也依赖于于比较，例如逛服装店，我们购买了昂贵的东西，就会接着购买不那么贵的配件——即使它们也相对昂贵且并不必要——我们看到了性价比极低的东西，就会觉得性价比中等的也不错，即使它们的性价比并不高。
我并不是觉得这种固定的行为模式不好，事实上我们不可能对每一个人，每一件事，每一种情况去细细的认知和分析。因此我们必须要经常使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征进行归类，但是不要过于依赖它。
第二章 互惠
一个古老的原理：给予、索取……再索取
我们付每一笔债，就像上帝开的账单一样。 ——拉尔夫 · 沃尔多 · 爱默生
我们身边最有效的影响力的武器——互惠原理
互惠原理认为，我们应该尽力以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
社会学家阿尔文 · 古德纳断言：在这个世界上几乎找不到一个不认同这条原理的社会组织。
正是因为这种的偿还机制，才有了劳动的分工，不同商品的交换以及不同服务的交换，同时也使得许多互相的个体结成了一个高效的社会单元。
人类社会从互惠原理中获得了重要的竞争优势，因此他们会训练其社会成员使他们笃信并顺从这个原理。我们每个人都被告知要遵守这一原理，并且我们每个人都知道，遵循这个原理就会得到社会的认可，否则就会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签，因为人们对那些只知索取，不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。
利用互惠原理
互惠原理是如此好用，以至于各种地方都能看到它的身影，从免费试吃到送花捐款，具体的案例这里就不举了。简而言之，我们需要警惕互惠原理导致的不想要的交换与不公平的交换，原因是这个原理会导致多余的负债感。
互惠原理的妙用——相互退让
互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。它产生的一个结果就是，别人退让了，我们也应该接着退让。
是的，这之中隐藏着一个很大的漏洞，退让未必就做出了真正的牺牲。这种简单的技巧，我们称之为拒绝—退让策略。
假设你想让我答应你的请求，你可以先提出一个比较大的，极有可能被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的，你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会，即同意你的第一个请求。
但是需要注意的是，虽然我表现出的让步越大，就越容易让你觉得自己应该让步，但是如果最初提出的请求太极端，这个策略就会产生相反的效果，因为这种情况下，最初提出极端要求的一方会被对方认为是没有诚意，这样，以后的退让也不会被看作是真诚的让步，因此也就不能令对方妥协了。
怎样保护自己
我们很难分辨出别人给予的恩惠是出于真心还是别有用心，因此，我们没办法运用单一的策略来对抗这个原理。
我们可以这样，如果他人最初给我们的恩惠是我们想要的，那就接受它，但我们接受的只是这个恩惠本身，而不是它背后所代表的东西。如果一个人给了我们一个好处，我们不妨接受它，同时意识到我们将来有责任去报答他。
但是，如果最初的好处原来不过只是一个机关、一个计谋、一个设计好的刺激我们报以更大好处的手段，那情况就不一样了。这种情况下，与我们打交道的并不是一个施恩者，而是一个牟利者，最初给我们的也就不是恩惠，而是一种迫使我们顺从的手段，只要我们认识到这点，那么互惠原理就不再是对方的同盟军了，互惠原理说的可不是诡计也必须用恩惠来报答。
以直报怨，以德报德。
